Avec la technique du ‘gap selling’, les professionnels de la vente améliorent la situation actuelle de leur client et l’amènent à un niveau supérieur.
« Vos clients n’achètent pas vraiment des produits et des services… ils achètent un changement. »
En maitrisant le ‘gap selling’ vous apprendrez à lire dans la pensée de vos prospects, identifier, anticiper leurs besoins et influencer leur processus de changement. Donnez priorité à ses besoins et vous maximiserez ainsi votre valeur en tant que ressource. Vous pourrez aussi améliorer vos taux de conversion et même éviter certaines complications.
En tant que professionnels de la vente, vous aurez identifié les problèmes en maîtrisant le fait que les prospects ne savent pas toujours clairement par eux-mêmes ce dont ils ont besoin.
Faites appel à leur émotion et proposer de la valeur ajoutée en aidant vos clients à résoudre leurs problèmes. Les ventes se basent sur l’espoir d’une amélioration. Si vous pouvez cerner, expliquer et résoudre leurs problèmes, vous pouvez leur vendre votre produit. C’est l’essence même du ‘gap selling.’
« Chaque fois que vous vous engagez avec un client… vous devez vous demander : qu’est-ce que j’apporte ? »
Grâce à un processus de découverte complet, vous faites la démonstration que vous connaissez votre client et ses défis.
C’est pourquoi une recherche approfondie doit toujours précéder cette démonstration. Elle doit cibler vos prospects et leurs problèmes et non vous et ce que vous vendez.
« Pour mieux vendre, vous devez mieux poser les questions. »
Des questions ‘sondage’, des questions ‘processus’, des questions ‘d’incitation’ et des questions de ‘validation’ vous feront comprendre précisément la réalité de votre client.
« … lorsque vous appliquez le gap selling… vous disposez de toutes les informations nécessaires pour proposer la meilleure solution… »
Votre travail consiste à identifier et à résoudre les problèmes.
Mais, la première vente consiste à vous mettre à la place et à attirer l’attention du prospect. Insistez sur les faits et non sur une conjecture.
Comments